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Come Scegliere il Partner

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Scegliere il Partner giusto come consulente e come responsabile dello sviluppo ed implementazione del proprio Progetto di miglioramento gestionale può essere una cosa molto difficile, complicata e che richiede molto tempo.

Non è una scelta che si fa tutti i giorni. La materia (sistemi di gestione, tecnologia informatica, etc.) è di importanza strategica anche se per molti è in parte oscura. Il Progetto è percepito come costoso, è difficile capirne il vero valore e più si considerano opzioni più aumenta l'incertezza. A volte la scelta è resa ancora più difficile da una sfortunata esperienza precedente.

In questo quadro si tende a ritardare la decisione, privandosi dei benefici del miglioramento gestionale e rischiando di vedere sempre più ridotta la propria capacità competitiva.

D'altra parte, la scelta del Partner e del sistema è una decisione con cui si deve convivere per molti anni.

Come fare la scelta quindi? Ci permettiamo di suggerire un percorso semplice che consiste in tre fasi:

La prima fase consiste nel verificare se il potenziale Partner ha le competenze per aiutare nel miglioramento della gestione e per capire i nostri bisogni, indipendentemente dal Prodotto. Molto spesso si commette invece l'errore di concentrarsi subito sul Prodotto, invece di valutare il Partner, la chiave del successo del Progetto. Con lo stesso Prodotto, Partner diversi possono dare risultati molto diversi, per la diversità delle loro esperienze, del livello di conoscenze tecniche, di qualità dell'organizzazione, etc.. Già dal primo colloquio è opportuno focalizzarsi sulla valutazione del Partner. Poi, ridotta la rosa delle alternative, è opportuno andare più in profondità chiedendo un breve resoconto scritto su cosa è stato capito delle vostre necessità. Sarete sorpresi nel confrontare i vari documenti. Al termine di questa fase avrete una rosa di due-tre candidati con i quali proseguire nel processo di scelta.

La seconda fase consiste nella verifica delle aree fondamentali del Prodotto: le funzionalità, la facilità d'implementazione, i prezzi delle licenze, il potenziale futuro del Prodotto e del suo Produttore, il livello specifico di supporto del Partner incluse le sue capacità di formazione, di Sviluppo interno, e di conoscenza del Prodotto, etc.. Mentre la valutazione del Partner nella prima fase è relativamente più facile, in questa fase le cose si fanno più complesse. Si ha sicuramente la necessità di verifiche tecniche (copertura, tecnologia utilizzata, etc.), anche se non sono di per sé sufficienti, salvo rari casi, il Prodotto da solo non può rispondere a tutte le esigenze di un'azienda. Anche se può coprirne una grande parte, deve essere parametrizzato e personalizzato da un Partner che lo conosca a fondo (questi programmi sono molto ricchi) e che sia capace di capitalizzare sulla ricchezza delle sue funzioni standard per ottenere i risultati di processo desiderati dal Cliente a costi contenuti.

La terza fase riguarda il dimensionamento economico dell'investimento, reso più difficile dalla mancanza di termini di paragone appropriati. Ci sono due modi di valutare l'investimento:
a) quantificare i benefici economici attesi a fronte del costo netto dopo tasse. La difficoltà purtroppo è valutare l'effetto economico dei benefici. Siamo tutti abituati a valutare cose concrete come le quantità prodotte, le materie prime impiegate, etc., ma quanto vale ridurre i tempi di risposta sugli ordini dei clienti da, diciamo, 20 a 15 giorni? Se già oggi siamo i migliori nel mercato, forse vale poco, ma se siamo più lenti dei concorrenti forse può valere molto in termini di fatturato o di prezzo.
b) valutare il costo comparando le offerte ricevute, facendo però estrema attenzione a comparare i veri costi attesi e non quelli dichiarati. In questo caso il modo più semplice per risolvere il problema è chiedere al Vostro Partner una quotazione a costo chiuso (escluse le aree non quantificabili a priori, come l'import dei dati, il training , etc.). Questo è fattibile solo con un'analisi tecnica accurata, ma è un passo fondamentale per controllare i costi.

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